온라인 마케팅 소비자 심리의 법칙을 광고에 적용하는 팁

소비자 심리의 법칙을 광고에 적용하는 팁 온라인 마케팅 소비자 심리의 법칙을 광고에 적용하는 팁 

 

 

"AIDA" "AIDMA" 란 무엇인가?

 

 

 

소비자 행동 예측은 판촉 에 빠뜨릴 수 없습니다.

온라인 마케팅과 온라인 비즈니스 사업을 운영할 때 소비자의 행동 예측은 가장 중요한 지표입니다. 

구매자의 구매 행동 예측은 구매 결정 과정마다 변화하는 소비자의 심리를 이해하고 각 단계에 맞는 마케팅을 하는 것입니다. 

 

 

 

그렇지만 시간에 쫓기는 작은 규모의 개인 사장님들이 소비자의 구매 심리 상태에 대해서 처음부터 연구를 할 시간은 없으며 그럴 필요도 없습니다. 

 

 
그래서 활용해야 하는 것이 소비자들의 어떤 심리적 과정을 거쳐 상품 및 서비스를 

구매하는 방법을 설명하는 것이 AIDA 아이다의 법칙이나 AIDMA 아이도마의 법칙 등이 

소비자 행동 모델의 중요한 법칙입니다. 

모두 1900 년대 초반부터 미국을 중심으로 마케팅 업계에서 활용되어 

온 이론에서 소비자 행동 모델의 고전적인 존재입니다.

 

이번에는 AIDA의 법칙과 AIDMA의 법칙의 차이점을 누르면서 두 법칙을 

어떻게 사용하면 마케팅이 성공할지에 대해 구체적인 사례를 바탕으로 생각해 봅시다.



Contents.
1. AIDA의 법칙이란
2. AIDMA의 법칙이란
3. AIDMA와 AIDA는 "구매 타이밍"으로 구분
4. AIDA 사용 타이밍과 실천 포인트
5. AIDMA 사용 타이밍과 실천 포인트
6. 정리

 

 

 

AIDA의 법칙이란
미국 세인트 엘모 루이스가 제창 한 AIDA의 법칙은 광고를보고 

나서 상품 · 서비스를 구입까지의 심리적 흐름을 설명하는 "소비자 행동의 가설"에 관한 최초의 마케팅 이론입니다.

AIDA의 법칙은 소비자의 심리는 다음의 4 가지 단계로 구성되며, 

각 단계에서 마케팅 목표도 변화 해 나가야한다고 생각합니다.

 

 

 

1.Attention (주의)
소비자가 상품 · 서비스의 존재를 모르는 단계입니다.

광고를 본 소비자들은 "와우, 이런 새로운 제품이 출시 될거야 몰랐다 좋겠다"고 흐릿한 인상을 품는 것은 있지만, 아직 제품에 대한 관심은 얇은 상태입니다.

 

 

 

(마케팅 목표)
이 단계에서는 가능한 한 많은 소비자에게 상품 · 서비스의 존재를 알리는 데 주력합니다.

따라서 마케팅, CM 전달, 보도 자료 의 활용, 상권 에 대한 정기적 인 전단지 배포 등으로 많은 소비자에게 정보를 전달하는 것이 포인트입니다.

 

 

 

2.Interest (관심, 관심)
소비자는 이미 제품이나 서비스를 알고 "헤에 좀 좋을지도」와 관심을 갖기 시작한 단계입니다.

 

(마케팅 목표)
이 단계의 소비자는 제품이나 서비스가 자신의 취향과 요구에 부합 할 가능성은 있지만, 돈을 지불하고 구입해야하는지 여부를 결정하기 어려워하고있는 상태.

따라서 마케팅은 제품이나 서비스가 구매자에게주는 

이점을 설명하고 구매 의욕을 더욱 돋우는 같은 광고를 전개하는 것입니다.

이 단계에서는 대규모 광고 비용을 산출하는 것이 아니라 대상으로 삼아야 고객을 어느 정도 수정해야합니다.

 

 

 

3.Desire (욕망)
소비자가 제품이나 서비스가 자신의 요구와 취향에 부합하고 있음을 인식하고 있습니다.

광고를 눈에 때마다 "이거 가지고 싶다」라고 생각하고있는 상태입니다.

 

 

 

(마케팅 목표)
이 단계의 소비자는 '코스 파'의 문제를 클리어 할 수 있다면 당장이라도 구입하고 싶다고 생각하고있는 상태입니다.

따라서 마케팅은 제품이나 서비스가 구매자에게주는 가치를 더욱 상세히 설명 함과 동시에 그 가치가 타사 제품에서는 손에 넣을 수없는 것이나, 자사 상품 쪽이 타사 제품보다 저렴 끝나게 등을 선전 하는 것입니다.

 

 

 

4.Action (행동)
상품이나 서비스를 구입하거나 내점하기도했다 단계입니다.

 

 

 

(마케팅 목표)
이 단계에서는 광고의 당초 목표는 달성하고 있습니다.

따라서 마케팅은 "내점했을뿐 사용자에게 제품을 구입달라고" "처음 제품을 구입 한 신규 고객을 단골 화 '와 같이 고객을 키우기위한 다음의 판촉 활동이 필요 합니다.

 

 

 

AIDMA의 법칙이란
미국의 사무엘 롤랜드 홀이 제창 한 AIDMA의 법칙도 AIDA의 법칙과 마찬가지로 소비 행동의 가설 중 하나입니다.

AIDMA의 법칙에 따를 경우 소비자의 심리는 다음의 다섯 단계로 구성됩니다.

 

1. Attention (주의)
2. Interest (관심,주의)
3. Desire (욕망)
4. Memory (기억)
5. Action (행동)

 

 

 

 

 

보시다시피 AIDMA의 법칙은 AIDA의 법칙에 "Memory (기억) ' 을 더한뿐입니다.

AIDA의 법칙에 Memory (기억)이 더해진 사회 정세가 관계하고 있습니다.

AIDMA의 법칙에 의해 주창 된 1920 년대는 인터넷은 물론 전화도 거의 보급되지 않았기 때문에 광고를 접한 소비자가 즉시 주문하는 것은 어려운 시대였습니다.

따라서 광고의 목표는 "어떻게 소비자의 뇌리에 상품과 서비스를 강하게 감명" 에 주안점을 두었습니다.

 

 

 

 

 

말을 구사하여 구매 의욕을 돋우는 '영업 복사 "기술이 발달 한 것도이 무렵입니다.

텔레비전 CM 같은 화려한 광고 수 없기 때문에 문장이나 카피만으로 소비자의 마음을 사로 잡는 것이 요구되었다.

 

 

 

 

 

(마케팅 목표)
TV와 인터넷이 보급 된 현대에서도 소비자에게 상품과 서비스를

강하게 감동 (기억) 위해 광고를 찍고 계속하는 것은 당연히 유용합니다.

상품이나 서비스의 기억이 강해질수록, 접촉 효과에 의해 선정 될 가능성이 오르는 때문입니다.

Memory (기억) 단계의 소비자는 "그러고 보니 

얼마 전에 본 광고 상품 좋았다"와 같이 광고의 내용을 명확하게 기억하고 있습니다.

따라서 상품을 처음부터 설명하는 

광고는 필요하지 않습니다.

 

 

 

 

하지만 아직 구입에 이르지 않은 상태이기 

때문에, 마지막으로 다시 누르면 쐐기의 광고가 필요합니다.

"재고 근소"을 알리는 전단지, 기간 한정 할인 혜택을 

소개하는 다이렉트 메일 등 소비자의 구매 의욕을 높일 수 판촉 활동을 실시합시다.

 

 

 

 

 

 TV 나 인터넷 등의 대중 매체가 발달 한

요즘에는 그에 상응하는 소비자 행동의 가설이 있습니다.

 

 

 

 

AIDMA와 AIDA는 "구매 타이밍"으로 구분
광고 카피 등을 생각할 때, 우선 "언제"소비자 구입 주었으면 

있는지를 생각해야합니다.

 

AIDA와 AIDMA도 "사다 타이밍"으로 구분합시다

 

1.AIDA = 지금 사다 (내점 해달라고)

2.AIDMA = 필요할 때 사다 (내점 해달라고)

 

AIDA 사용 타이밍과 실천 포인트
AIDA는 신선 식품이나 대량 구입 한 날 용품 모델 체인지 

가까이에서 재고를 빨리 처분 해 버리고 싶은 결산기 직전의 판매 제품 등 제품을 단기간에 

매진해야하는 경우에 위력을 발휘합니다.

 

 

 

AIDA를 통해 "지금 사다」위해서는 광고에서 다음의 두 가지가 실천 할 수 있는지를 의식합시다.

 

1. 소비자 혜택 (제품을 사서 얻을 수있는 이익)이 순식간에 전해 질까
소비자가 "지금 구매"라는 적극적인 행동에 나설 위해서는 강한 동기를 빠뜨릴 수 없습니다.

 

동기 중 하나가되는 것이, 상품을 사기위한 매우 큰 이익을 얻을 수 있다는 것.
광고는 소비자 혜택을 구체적으로 알기 쉽고, 게다가 순식간에 전해지게합시다.

 

 

2. 클로징 복사 (단기 세일 대폭 할인 등)이 있는지
기간 한정의 특전 (클로징 복사)는 소비자의 행동을 크게 좌우합니다.

 

신선 식품이나 일 용품과 같이 단가가 싼 경우는 대폭적인 할인 수 없기 때문에 

혜택 적용 기간을 단축함으로써 소비자의 관심을 끕니다.

단가가 높은 경우에는 할인하여 구매 의욕을 강하게 자극 할 수 있으므로 

원가율과 경쟁 제품 가격과 상담하면서 대담한 할인을 설정하면 효과가 높아집니다.

 

AIDMA 사용 타이밍과 실천 포인트
관혼상제, 이사, 사고로 인한 입원 · 치료, 주택 구입 등 구입시기가 예상 할 수없는 상품 · 서비스의 경우 AIDA를 통해 "지금 사다"대한 광고를 쳐도 효과는 오르지 않습니다 

 

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AIDMA을 사용하여 "필요할 때 사다」위해서는 다음의 두 가지가 실천 할 수 있는지를 의식합시다.

 

 

1. 기억받을 인상적인 카피를 사용하고 있는지

이사 건수는 연도 초 전후에 집중합니다.
하지만 이삿짐 선택은 그 훨씬 전부터 시작합니다.

 




 

2. 소비자가 필요할 때 자세한 정보를 얻을 수 오운 드 미디어가 있는지

자사 제품의 존재를 소비자에게 기억 해달라고해도 중요한 것은 상품의 내용입니다.

 

제품 내용으로 승부하려면 먼저 "상품 정보에 쉽게 접근 할 수있다 '는 것이 무엇보다 중요합니다.

상품 정보가 부족한 제품은 비록 그 존재가 아무리 기억에 남아 있어도 대부분 선정되는 것은 아니기 때문입니다.

 



 

"지금 사고 싶다"라면 AIDA의 법칙을 활용합니다.
즉시 행동받을 수 있도록 

"기간 한정"

"한정"

"○○ % OFF "등의 캐치 카피로 지금 움직이고 것이 좋다"이유 "를 알려보세요...

 

 

광고를 보지 않아도 귀사의 상품을 검색 해 줄 상태까지 자사 제품을 '기억'받는 것이 좋습니다.