온라인 구매 심리학 3가지 법칙

온라인 구매 심리학 3가지 법칙

 

온라인 쇼핑 3가지 구매 심리학을 활용하여 구매 욕구를 자극시켜보자. 

 

다들 아시겠지만 인터넷 사이트를 정기적으로 관리하고 체크하는 것이 중요합니다. 


마음에 드는 상품을 조금이라도 싸게 판매하는 온라인 쇼핑몰이 있는지 탐색하는 영역이
온라인 쇼핑의 첫 단계라 할 수 있습니다. 

정보 수집 단계에서 실제 구매 행동에 이르기까지 그 단계마다 
판매 전환을 일으키는 방식을 찾아 보도록 하겠습니다. 

먼저 구매 심리를 깊게 공부해 볼 필요가 있습니다. 

1. AIDMA의 법칙

2. AISAS의 법칙

3. PASONA의 법칙

4. 인터넷에서의 쇼핑은 3개의 연관 키워드에 주목하자
- 쇼핑의 편리함
- 상품 정보의 취득 용이성
- 가격 자체가 저렴하다

 

 

 

 

5. 컨텐츠 깔아두기로 제품의 장점을 알리는 방법
- 그 제품에서 얻을 수 있는 심리적 고양감을 자극
- 관련 제품 보여주기
- 비싼 제품에는 그 브랜드에 스토리를 담는 노력이 필요

인터넷 구매 심리를 알아보도록 하겠습니다. 

1. AIDMA의 법칙

타겟 고객이 상품을 구매하고자 할 때 실제로 구매까지의 구매심리가 작용할 때 
AIDMA의 법칙이라는 것이 존재합니다. 

Attention ( 그 제품을 인터넷이나 TV, CM, 잡즈 등으로 알게 된다. 고객노출) 
Interest ( 자신에 관계가 있을 것 같은 상품이라고 이해하고 관심을 가지기 시작한다.)
Desire ( 자신의 요구를 충족 할 것이라고 이해한 후 필요하다고 생각하게 된다. 인지영역 )
Motive ( 상품의 다양한 후기 및 대외 홍보에 관한 뉴스 등 깔우두었던 컨텐츠를 고객이 확인하고 검증하는 영역)
Action ( 실제로 고객이 구매 행동을 취하는 영역 )

 

 

이 과정은 일반적인 구매행동 과정이며 일반적인 구매 심리로 이해하는 영역입니다. 
대체로 상품들은 이러한 잠재 구매고객의 심리 (타겟) 의 상태 변화를 거친 후 
이것을 사면 괜찮을 까?라는 검증을 거친 후 실제 구매까지 행동으로 이어집니다. 

기본적인 구매자의 심리 동향을 파악하는 것이 핵심입니다. 

 

 

 

 

 

2. AISAS의 법칙

앞의 AIDMA의 법칙을 바탕으로, 인터넷과 온라인 쇼핑에 있어서 구매 심리를 나타내는 말로서 
AISAS의 법칙이 있습니다. 

Attention ( 그 제품을 인터넷이나 텔레비전 CM, 잡지 등으로 알아가고 정보를 얻는다.)
Interest ( 자신에 관계가 있을 것 같은 상품이라고 이해하고 관심을 가지게 되는 영역) 
Search ( 그 상품에 대해 더 알아가기 위해서 스스로 검색을 하거나 여러 정보들을 탐색한다.)
Action ( 실제로 그 제품을 구매하고 결제를 한다.)
Share ( 사용감 등을 인터넷으로 공유하고 다양한 플랫폼으로 구매경험을 공유한다.)

온라인 쇼핑에서의 구매 행동 포인트는 검색 Search 영역과 공유 Share의 영역이 가장 중요하다. 
마케터라면 내가 판매하고자 하는 상품의 유사 제품을 검색해 보고, 제품을 비교해 보고 모니터링 하는게 중요하다. 

또한 다양한 SNS 플랫폼에서 자료가 풍부한 상품들을 모니터링하고 좋다는 반응이 많을 때는
보다 심층적으로 검색하고 분석하고 자료를 모으는 것이 필요하다. 

 

 

 

 

 

 

3. PASONA의 법칙

온라인 쇼핑에서 특정 제품 상세페이지 랜딩페이지에 타겟 고객들이 유입이 되면
그 고객들은 이미 그 제품에 대한 어느 정도에 대한 기본 지식들이 가지고 있는 경우가 많이 있습니다. 

이것을 PASONA의 법칙입니다. 

Problem ( 구매를 고려하고 있는 사람의 문제점을 명확히 확인한다. ) 
Agitation ( 문제를 더욱 좁혀 제품의 차별성을 연구한다.)
Solution ( 그 문제를 해결할 해결책을 제시한다.)
Narrow down ( 그 제품의 대상 고객 타겟을 명확히 정하고 판매 기간이나 할인 기간을 한정한다.)
Action ( 타겟 구매 고객을 실제 구매하도록 행동에 이르게 한다.)

많은 상세페이지 혹은 랜딩페이지에서 이 같은 순서로 카피라이팅을 하거나 제품 관련 사진을 게재해야 한다. 

 

 

4. 인터넷에서의 쇼핑은 3개의 하위 키워드로 시작된다.

네 번째 영역에서 타겟 구매자들의 유형과 구매자가 무엇을 상품과 서비스에 기대하는지
알아가는 영역입니다. 

쇼핑 자체의 용이성
정보의 노출, 정보 얻기가 쉽다. 
가격의 최저가이거나 저렴한 경우 

즉, 핵심은 고객이 상품을 구매하는데 있어서 헤메지 않고 쉽게 그들이 원하는 찾는 키워드로 
상품을 노출시키고 구성하여 저렴한 가격에 빠르게 제공하는 것이 핵심이라고 할 수 있다. 

마케터라면 고개들이 랜딩페이지 혹은 상세페이지에서 유출되는 점도 인식해야 합니다. 
그 점도 반드시 모니터링 해야 한다고 할 수 있습니다. 

상품 상세페이지 제작에 있어 PASONA의 법칙을 의식하고 구성해야 합니다. 

또한 고객의 이야기를 상세페이지에 올려놓으면서 그 제품의 장단점에 대해 숨김없이 
공개해야 합니다. 

가격이 저렴한 것 자체가 홍보 수단이 될 수 있다. 

완전히 동일한 상품 또는 성능이 유사한 상품에 있어서 
구매를 고려하고 있는 사람들에게 결정적으로 구매 행동에 이르게 하는 요인은 가격의 최저가 입니다. 

가격 경쟁으로 피해를 볼 것이 아니라 기간 한정등으로 할인이나 
어떤 상품은 판매구성을 할 때 덤이나 묶어 팔거나 여러 요소를 응용해야 할 것입니다. 

물론 같은 상품을 취급하는 타사 쇼핑몰과 달리 차별성에도 중점을 두어야 하지만
언제든지 제품을 환불해주겠다는 CS영역과 가격도 저렴하면서 상품의 질도 좋다는 내용을 
어필하는 것 또한 매우 중요합니다. 

가격 자체로 승부하지 않는다면 다른 서비스에 차별화 방점을 찍어야 합니다.